Работая с ключевым клиентом, менеджер по продажам должен собрать массу необходимой информации, чтобы быть в состоянии инициировать процессы (а не реагировать на запросы) и чтобы заслужить высокий статус менеджера по работе с ключевыми клиентами.
Компания со своей стороны должна стандартизировать работу с ключевым клиентом, предложить менеджерам варианты досье на ключевого клиента. Компания должна убедиться в том, что доход от ключевого клиента определяется его потребностями и возможностями компании, а не возможностями конкретного менеджера по продажам, отвечающего за работу с этим клиентом.
Сведения о конкурентах и сравнительный анализ:
- конкуренты, которые стараются склонить к сотрудничеству ключевого клиента.
- здесь надо оговориться, что речь идёт о так называемых прямых конкурентах.
Современный маркетинг отличает четыре типа конкурентов:
- Прямые конкуренты – компании, предлагающие аналогичный товар (услуги);
- Претенденты на тот же бюджет – компании, которые предлагают совершенно иные продукты и услуги, но закупки этих продуктов и услуг возможно будут осуществляться из бюджета, который мог бы быть предназначен для закупки наших продуктов и услуг;
- Инерция клиента - возможность клиента ничего не менять, не предпринимать и не закупать;
- Желание клиента обойтись собственными силами в решении тех задач, которые мы хотим решить за него.
Короче говоря, слово конкуренция обозначает всех участников рынка, либо поведение клиента, в результате которого такие продажи не состоятся. Надо осознавать, что прямые конкуренты не самые опасные из списка. Примеры таблиц в которых описывается работа менеджеров по ключевым клиентам вообще и попытка выяснить сравнительное положение по отношению к конкурентам приведены ниже. Источники таблиц и примеров указаны. Сведения в досье обновляются по мере необходимости, но повторный обзор делается минимум один раз в три месяца.
При внедрении системы по работе с ключевым клиентом, меньше проблем и сложностей будут испытывать так называемые «играющие бизнес тренеры» т. е. те руководители отдела продаж, которые и сами работают с ключевыми клиентами. Они же в свою очередь, могут проводить бизнес тренинги по продажам для своих же менеджеров.
При работе с ключевыми клиентами обязательно надо выяснить задействовал ли менеджер все ресурсы компании, выяснил ли все потребности клиента и как он координирует работу с другими отделами компаний.
Зачастую ключевой клиент просто самый продвинутый в своей отрасли и его запросы, пожелания и требования опережают других участников рынка. Исходя из этого, обязательно надо обратить внимание на возможность дальнейшего тиражирования тех решений, которые в первый раз принимались в работе с ключевым клиентом. В идеале, то, что компания начинала как проект в дальнейшем (с точки зрения уменьшения риска и повышения надежности) может стать операцией.
