Если вы полностью довольны вашим отделам продаж – вам пора либо продать бизнес, либо идти на пенсию. Статью читать точно не стоит, потому что она написана для тех, кто НЕ ДОВОЛЕН. Другими словами для тех, кто считает, что совершенству нет предела.

Если вы полностью довольны вашим отделам продаж – вам пора либо продать бизнес, либо идти на пенсию. Статью читать точно не стоит, потому что она написана для тех, кто НЕ ДОВОЛЕН. Другими словами для тех, кто считает, что совершенству нет предела.

 

Большинство из бизнесменов и руководителей, с которыми я был знаком, всегда хотели, чтобы их отдел продаж работал эффективнее. Причем дело это касается как тех, кто еле сводил концы с концами, так и тех, чьи продавцы обеспечивают компанию более чем достаточным доходом. Как бы ни обстояли дела, всегда был открытым вопрос – как добиться улучшения в работе отдела продаж? Как добиться, чтобы продавцы приносили еще больше дохода? В этой серии статей я опишу несколько инструментов, эффективность которых проверил лично.

 

Интерес

 

Первое на что я предлагаю обратить ваше внимание, это интерес к клиенту. Есть продавцы, которые берут напором и настойчивостью. Они могут продать зимой снег эскимосам, но не потому, что те поверят в необходимость его купить, а потому что спустя некоторое время они готовы заплатить любые деньги, чтобы от них отвязались. Такие продавцы могут приносить вам доход, но они никогда не принесут вам постоянных клиентов.

 

Автор, пожалуй, наиболее толковых книг о продажах Лэс Дейнс, сам отличный продавец, опровергает принцип «чем больше я говорю, тем больше я продаю» и заменяет его другим – «чем больше я спрашиваю, тем больше я продаю». И это действительно так. Если вы спрашиваете человека и проявляете к нему интерес, вы будете продавать гораздо больше, чем в том случае если вы будете долго и упорно говорить человеку о преимуществах товара. Причину этого явления подробно описал философ ХХ века Л. Рон Хаббард, отметив, что человек, который заинтересован, выступает в роли причины в общении, а тот, кто пытается быть интересным – в качестве следствия.

 

Может показаться, что это не так, однако факты вещь упрямая. Как только к «интересному» человеку не проявляют никакого интереса, он начинает пытаться заинтересовать собой, чего бы ему это не стоило.

 

Тут важно понимать одну вещь – «более активный» не значит «являющийся причиной». Возможно вы наблюдали такую ситуацию в жизни – девушка стремится быть интересной молодым людям, но либо не получает внимания, либо получает внимание не от тех, от кого хочет. (Именно этот феномен взаимосвязи причинности и интересности/ заинтересованности демонстрируется в комедиях со времен Шекспира!) Ну и кто тут причина? Тот, кто бегает и пытается показать, насколько он интересен, или тот, кто через данный принцип управляет поведением этого человека?

 

Но вернемся к продажам. Продавец, который много говорит и стремится быть интересным, не будет очень успешным.

Интересный

 

Простой пример из жизни – моя знакомая хотела купить новый телефон и мы с ней зашли в один из «салонов связи», чтобы подобрать ей подходящую модель. Стоило нам подойти к витрине, как на нас буквально набросился продавец и начал усиленно «продавать» телефон, стоимость которого вдвое превышала бюджет моей знакомой. Помимо этого, ей не нужен был сенсорный телефон. Несмотря на наши попытки объяснить продавцу, что нам нужен телефон другой категории, он продолжал навязывать нам СВОЮ идею.

 

Спустя некоторое время моей знакомой это наскучило, и она ушла, так ничего и не купив. Вместо этого она спокойно полазила по интернету и подобрала себе тот телефон, который ее полностью устроил. Купила она его соответственно тоже – через интернет.

 

Что упустил продавец – он не проявил интерес к клиенту. Он не проявил интерес к потребностям и нуждам клиента, к той проблеме, которую клиент пытается решить, купив его товар или услугу.

 

Интересующийся

 

Я сам почувствовал это когда работал продавцом в консалтинговой компании. Начиная, я был уверен, что знаю, что нужно бизнесмену и чем его можно заинтересовать. Разумеется доход! «Надо рассказать ему о повышении дохода компаний у наших клиентов, и он тут же приобретет у меня услуги!» - так думал я первый месяц своей работы. Но так как моя зарплата на 90% состояла из комиссионных от продаж, а есть очень хотелось, спустя месяц мне пришлось пересмотреть свой подход к продажам.

 

Я прочитал книгу Лэса Дейнса, прочитал некоторые работы Рона Хаббарда по общению и потренировался в применении описанных там принципов. Меня осенило – нужно спросить у владельца бизнеса, ЧТО у него за проблема, и уже исходя из этого, смотреть, что можно сделать.

 

Это помогло мне перестать сидеть на «сухом пайке», но глядя на коллег, которые ездили на хороших машинах в 20-23 года, мне хотелось большего. Тогда я снова пересмотрел свою работу с клиентами. И тут меня окончательно «пробило» – я увидел, что ВСЕ мои продажи имели общий знаменатель – я интересовался не количеством денег у безликого «клиента» а человеком, с которым работал и искренне хотел ему помочь.

 

И тут началось нечто невообразимое – люди, которые раньше говорили, что они слишком заняты, чтобы уделить мне больше 10 минут, стали общаться со мной по часу, рассказывая о том, как у них плохо с продажами/бухгалтерией/персоналом и т.д. Мои продажи взлетели вверх, но, что гораздо более ценно – я приобрел много новых друзей, которым помог справиться с их проблемами.

 

Резюме

Первое качество, которым должны обладать ваши продавцы – интересоваться клиентом. При этом по опыту скажу, что предела совершенству практически нет. Человек может быть более заинтересованным в клиенте, или лучше и тактичнее проявлять этот интерес, и т.д. и т.п. Но, думаю, идею вы поняли!

 

Успехов!

 

Артём Кузнецов