Почему один человек может продать автомобиль за 60 тысяч, в то время как другой — продавец с таким же опытом — не в состоянии сделать ничего подобного? Каким образом одному из трех кандидатов на руководящий пост показать себя перед шефом в самом выгодном свете и сделать его выбор очевидным? Существенно повысить шансы поможет не обман, а умение учитывать «негласные» требования к кандидату, субъективные элементы процесса отбора.
Лидеры современного бизнеса хорошо понимают: сегодня успех в деловом мире определяют не столько высокие технологии, сколько человеческие отношения («человеческий фактор»). Поэтому современному руководителю совершенно необходимо владеть специальными приемами и навыками, позволяющими определять – что движет людьми, и эффективно влиять на ситуацию, добиваясь успеха как в управлении, так и в собственном карьерном росте.
Почему один человек может продать автомобиль за 60 тысяч, в то время как другой — продавец с таким же опытом — не в состоянии сделать ничего подобного? Каким образом одному из трех кандидатов на руководящий пост показать себя перед шефом в самом выгодном свете и сделать его выбор очевидным? Существенно повысить шансы поможет не обман, а умение учитывать «негласные» требования к кандидату, субъективные элементы процесса отбора.
Как женщине-руководителю преодолеть пропасть между подчиненными, склонными «витать в облаках», и скрупулезными исполнителями, чтобы они могли понимать друг друга и слаженно работать?
Умение быть посредником между людьми с различным складом ума — один из ключевых навыков практического управления. Для этого, однако, необходимо понимание, подкрепленное техниками, которыми вы можете овладеть и применять на практике.
Во всех этих трех примерах представлены проблемы руководителя, которые можно правильно решить, лишь обладая солидным опытом и умея ладить с людьми. Раньше считалось, что эти качества либо даются от рождения, либо приобретаются с многолетним опытом — то есть им нельзя ни научиться, ни научить.
Однако современный бизнес остро нуждается в огромном количестве руководителей, обладающих подобными навыками. Мы не можем сложа руки ждать, пока родится гений и привьет нам навыки, столь необходимые уже сегодня. НЛП — нейролингвистическое программирование — предлагает выход из этой ситуации. На примере того, как новый способ мышления помогает обучаться и развивать целый спектр важных «программируемых навыков», НЛП подтверждает: недостаток навыков легко преодолеть.
Пример с автосалоном дорогих машин. Продавцы работали меньше: меньше говорили и больше слушали. Они тратили больше времени на каждого клиента или на пробные поездки. Их окружала атмосфера неторопливой, невозмутимой уверенности. Они не показывали внешнего усердия.
С другой стороны, при внимательном анализе выяснилось, что каждый из них интуитивно обращался ко всем каналам чувственного восприятия покупателя, чтобы у него возникло личное и многостороннее отношение к машине.
Все начиналось с визуального аспекта. Продавец медленно проводил покупателя вокруг машины, давая ему возможность получить удовольствие от ее внешнего вида. Продавец даже открывал капот, демонстрируя блестящий двигатель. Затем они переходили к кинестетическому каналу — элементам прикосновения. Продавец садился в машину с потенциальным покупателем, аккуратно регулировал сиденья, чтобы покупатель мог чувствовать себя максимально комфортно. Во время пробной езды продавцы разговаривали крайне мало — автомобиль говорил сам за себя. Исключение составляло лишь краткое замечание, обращенное к аудильному (слуховому) каналу. Продавец как бы невзначай обращал внимание на почти полное отсутствие шума при движении машины.
Таким образом он приводил в действие три основных чувственных канала, через которые мы принимаем информацию о мире, — зрение, прикосновение и слух, убеждаясь в том, что знакомство с машиной четко представлено на каждом из них. Человек бессознательно отдает предпочтение одной из этих чувственных систем. Однако чем больше «включено» чувственных систем, тем более живым и полным будет переживание. Таким образом, наиболее удачливые продавцы нажимали на все клавиши, инстинктивно повышая воздействие продаваемого ими товара.
Выявление модели процесса продажи, а также понимание того, что правило «чем меньше, тем лучше», возможно, и было ключом к успеху, позволило компании обучить других продавцов и улучшить результаты их работы. При помощи моделирования или воссоздания поведения и подхода, ведущего к успеху, они смогли повторить достижения лучших.
Что такое «бизнес»? В дословном переводе – «дело». А что в бизнесе главное? Не экономическое образование, но главнейшим ресурсом в любом бизнесе являются люди: покупатели, продавцы, компаньоны, конкуренты, контролирующие органы, поставщики. Поэтому ключевым в любом бизнесе является умение работать с людьми.
Ведь НЛП так и создавалось - как способ снимать и передавать модели успешных людей другим. Поэтому и видится 2 аспекта применения НЛП в бизнесе: обучение руководителей и обучение персонала.
На данный момент огромное количество тренинговых компаний предлагает обучение для продавцов. Намного меньше – обучение руководителей. Но ни то, ни то пока не обладает высокой эффективностью. Почему?
Для продавцов предлагают тренинги продаж. Обычно такой тренинг занимает от 2 до 4 дней. Эффективность обычно нулевая, ну или стремящаяся к нулю. Причин несколько. Продавцы обычно не мотивированы, поскольку тренинг проходит в выходные, а значит людей отрывают от семьи и отдыха. Участники платят не сами, за них платит фирма. Большинство руководителей не понимают в принципе, зачем нужен тренинг: ну популярно, ну надо обучать. Поставили галочку – тренинг проведен. И, пожалуй, главное – невозможно обучиться навыкам не встроив их в свою психику и поведение, не изменив некоторых своих убеждений. А за 3 дня этого достичь невозможно. То есть основное в таком обучении – личностное изменение.
С обучением руководителей все тоже не просто. Большинство семинаров предлагают некие бизнес-модели, описания бизнес-процессов, взятые на Западе. Большинство из них у нас не работают. Намного важнее обучать руководителей некоторым навыкам, которые дадут им превосходство не над подчиненными – а перед такими же руководителями. Каковы эти навыки? Ориентированность на результат, улучшение взаимопонимания, повышение сенсорной чувствительности, увеличение гибкости, рефрейминг, конгруэнтность.
Данные навыки необходимо тренировать всем: от руководителей до продавцов. Но, еще раз повторюсь – за 3 дня достичь этого невозможно. Что же остается? Один из самых результативных способов обучения – «НЛП практик». Это достаточно длительный по времени тренинг, который позволит не только изучить эффективные модели успешных людей, но и встроить их в свою психику и свое поведение.
В программу практика НЛП входит: репрезентативные системы, глазодвигательные реакции (умение читать мысли по глазам), мета-модель (как задавать «правильные» вопросы), якоря (управление своими эмоциональными состояниями и эмоциями других), тайм-менджмент (умение управлять временем на уровне кодирования времени в нашем опыте), калибровка ( умение «считывать» эмоции и чувства собеседника по внешним проявлениям: кто смотрел «Теорию лжи» - поймет о чем это ) и многое другое. Только комплексное изучение НЛП сможет дать вам не просто теоретическое знание, но и реальные навыки эффективности, встроенные в вашу психику и ваше поведение – а значит Успех!
Оставьте свой комментарий